龙8娱乐老虎机

天工网天工网业务园

天工会员登录 注册找回密码
发新主题 回复该主题

[业务经验] 如何成为签单王? 精品 hot [复制链接]

1#
点击关闭鉴定图章
精华
      天工近半年来对购买天工信息的个人会员进行抽样回访,发现了一个值得深思的现象:会员对天工的“优质信息”评价很高,但是,让真正许多资深业务员满意的却是,为付费会员提供的免费服务——“工程消息”。到底是工程信息精准好?还是工程信息多好?为此,天工客服做了深入调研。

  工程信息精准?实际是一个“玩概念?”
  因为工作需要,所有业务员都会收集工程信息,企业为了提高市场业绩,也会去购买工程信息服务,分派给业务员。个别工程信息网站以“精准信息”为卖点,以“深度挖掘”为概念,不断提高信息服务价格,许多企业都被蒙了。有些企业有钱,确实花2、3万买一年的信息服务是小钱,而且如果企业去问业务员,业务员都会说:“精准好!”,公司免费派发的,当然很好!然而,真的对业绩有帮助吗?有几个公司会去认真了解自己的业务员到底怎样使用的?
  在调查中,我们发现许多个人业务员手上已经有公司分派的工程信息,但是,依然会购买天工信息,原因:天工网的工程信息多,同城聚会、俱乐部等平台化的服务强!

   业务高手,是怎样使用工程信息呢?
  有经验的业务员拿到工程信息后,最常用的两招就是“套”和“问”。
“套”就是根据工程信息中的联系人信息,去“套”项目的情况,当然,如果对方被其他公司的业务员套过一般都会很警惕,于是,有经验的人不会直接对联系人“套”项目,而是先了解项目的情况,了解相关人员的信息,再向相关人员去“套”项目情况,专业网站的深度挖掘就是这样做的,没有吹的那样神秘,其实,有经验的业务员都会这么做。
  做业务,即使“套”到项目关键人,也是没有用的。没有经验的业务员,会直接联系关键人,运气好的话,会叫你送份产品资料,运气稍微差点,都会被直接拒绝。当然,我们还可以死缠烂打,但是,这样做太没有效率了,业务高手绝不这样做!
  业务高手的秘诀在于会“问”,他们在使用工程信息中,首先会找适合自己做的项目,然后,向自己的朋友了解有没有正在跟进或熟悉该项目的人,“问”清楚了,就可以判断是否有把握,再决定是否跟进。对有经验的业务员,一个人的精力有限,能跟的项目数量也是有限的,因此,时间效率是第一位的,往往,业务高手一小时的电话,就抵上一般业务员一个月的瞎“跑”、乱“套”。

  为什么越来越多的业务高手,喜欢使用天工信息?
  针对这个问题,天工客服专门调查了一批从业经验丰富的付费会员,询问最喜欢天工什么?答案很一致。是天工很值?是天工信息越做越好?
  都不是。而是,天工信息多,同城聚会为会员搭接了对接合作资源的桥梁! 
  天工信息量全国最大,动态更新!每一年我们都在进步,期望与会员一起成长!(数万名用户参与了评价活动,数千名会员留下自己的感言( 查看数千名用户对天工的评价﹥﹥ ),如今,天工全国有超过2800名共建信息的会员,工程信息的收集能力最强,每天发布的信息最多,并且进行分类和动态更新,收费合理。对于付费会员,优质信息限查看次数,工程消息免费查看。同时,通过全国各地的同城聚会和俱乐部为会员搭建了一个对接合作资源的桥梁。( 查看龙8娱乐网址

  高手点评:
  天工客服的调研员专门采访了广州做电线电缆的李文(他是有8年经验的业务高手,平时挑着好的项目做)。
  问:最高效获取信息的方式?——答:打麻将!打电话!
  李文点评:一有时间就把一段时间没有见面的做业务朋友召集一下,8点钟以后打打小麻将,把天工网上感兴趣的项目记下来,打麻将的时侯,互通一下在跟的项目信息,问一下大家有没有人知道?有没有朋友在做?有时当时就知道了人脉线索,当时不知道也没关系,让朋友打听一下,有消息打个招呼,给个电话。
  问:你想不想知道项目关键人电话?——答:实际没有太大作用!
  李文点评:即使知道了项目关键人电话,直接找上去门去也没有什么作用,谁知道你是谁?哪条路上的?最多让你留一份产品资料,没有什么效率。其实,关键人电话并不重要,重要的是有人推荐一下,已经在里面做开的朋友打个招呼,比自己瞎跑,去找关键人强多了!
  问:你是怎样使用天工信息的?——答:想什么时间用,就什么时间用!
  李文点评:公司会定期发****网站的工程信息,我不太喜欢,主要问题是信息量太少,仅有天工网的30%左右,我建议公司购买天工信息,上面既有优质信息,也有参考消息,还有动态更新,信息量大。现在我是个人购买的,200元一年,图的就是方便,想什么时间用,就什么时间用。
  问:你最喜欢天工什么?——答:能为业务员着想,实在!
  李文点评:天工很实在,每个业务员都用得起,我们做业务一年也跑不了这么多项目,个人用200条就够了,如果不够用,买企业版也不贵。另外,我比较喜欢天工帮助业务员对接合作资源,龙8娱乐网址和合作俱乐部都很好!

  专家解读:工程信息仅是做好业务的开始!
  为了深入了解业务高手如何使用工程信息?天工客服专门采访了惠普商学院的知名企业管理和市场营销培训师——何军亮,前国内某知名幕墙企业的东北区营销总监。
  问:在做营销咨询之前,您有超过10年的建材销售经验,请问有使用工程信息吗?
  何军亮:我在做营销总监的时候,都会定期召开市场分析会,主要对于对区域新建设项目信息进行分派、跟踪,对在跟项目和新报备的项目进行定期督导,获取信息方式是网上购买信息,以及朋友推荐。
  问:有些业务员却认为工程信息作用不大,您有好的建议吗?
  何军亮:这个问题主要是指信息不准或者不能直接找到关键人,我们并不对工程信息寄予太高希望,关键是要提供项目线索,对于有经验的业务员,还有许多获取信息的方式。例如,一般我不会直接去找关键人,而是找设计院、总承包、建设局或做其他产品的朋友,先打听一下项目的情况,真正重要的是找人推荐一下,工程信息只是做业务的开始。
  问:能再解释一下吗?
  何军亮:工程采购是大宗商品的采购,服务很重要,现在假冒伪劣的产品很多,承诺不兑现的也很多,因此,业主关注的不光是价格、回扣这些东西,更看重对方的诚信。对于不认识的甲方,最好不要直接去推销,如果先找人推荐一下,更容易建立双方的信任关系。天工网不仅提供较全面的工程信息,还提供合作资源对接,对提高业务效率肯定有帮助。
本主题由 管理员 杨莉文 于 2015/8/1 15:10:30 执行 鉴定主题 操作
收藏 顶(37)
分享到:
  • 相关主题
  • 热门主题
贝能,温暖的存在!
---------------------------------------------------
关注微信,成为圈内人,限量礼品免费送!

2#

信息时代,看你怎么看待,怎么利用。
3#

这个时代信息重要,在中国则人脉重要。所以做业务要掌握信息和人脉才行
4#

回复 3楼装饰-小阮的帖子

人脉是后期累积的,首先还是要掌握信息,慢慢实践的过程中去积累自己的人脉。
贝能,温暖的存在!
---------------------------------------------------
关注微信,成为圈内人,限量礼品免费送!

5#

“工程信息仅是做好业务的开始!”我喜欢这句话。再精准的工程信息都只是引路的作用,成功签单的关键还是在于如何有效利用人脉资源、如何发挥你自身的技巧。
6#

很久之前,在天工看过,挺受用的
7#

“工程信息仅是做好业务的开始!”
8#

广告贴,有人脉还买什么信息网站
9#

回复 8楼谁挪用了我的名字的帖子

王哥,互联网信息网站是通过互联网给您方便和快捷掌握信息,及时了解线索后开始行动的。在行动中,人脉就成了很关键的了,有人帮帮忙,效率要高很多。通过天工网的人脉基础,组建自己的业务圈子,这边的成功案例很多的,而且在广东地区是非常盛行的。
不想一个人跳舞——太孤单;想和大家一起——合作圈!成长自己,帮助别人;
10#

回复 1楼周小杰的帖子

说的真好
11#

好好努力,好好学习,天天向上!
承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作和销售茶叶!QQ1206671858
12#

是啊!有人脉什么都可以销售!
承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作和销售茶叶!QQ1206671858
13#

寻找合作人,合作地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作。可以给高抽成!55开!
承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作和销售茶叶!QQ1206671858
14#

新手难做啊,我就是新手,没有人脉,做的很艰难。
我是二胡。现在做:德国进口慧鱼背栓。各种硅酮胶。
15#

回复 14楼胡霖的帖子

没人脉就去创建你的人脉啊,不去做只在这说是没用的。在论坛里交点朋友,去参加参加活动,跟你的客户多联系联系,通过你的同行认识一些朋友,这些不都是方法么?新手的人脉都是一点点积攒起来的,没有谁天生就一堆朋友的。加油吧!
舒幻家具,给你一个温馨的家!
16#

谢谢楼主分享
17#

人脉最重要
18#

    学以致用。
19#

回复 13楼王金波的帖子

需要多少的启动资金呢?
20#

回复 19楼马顿先生的帖子

有单子介绍给你回扣 很简单
承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作和销售茶叶!QQ1206671858
21#

学以致用。
22#

学习为主
23#

会交流哈
24#

刚进天工,看这篇文章吸收不少
25#

我是新手,做业务做的很艰难,妹纸伤不起啊!
上海杉盛空气净化,还您自然清新好空气!
26#

我是刚刚成你们会员一名。新手有很多不懂,忙碌的找信息,打电话。找了几十条,没一条准确的信息,可以说没一条有用的信息,,请你多多支持我。。有经验教教我。感谢。。。
27#

技术交流啊 我也算个新业务  需要多多跟大家交流   资源共享
28#

我是买管子的,多多合作,实现双赢
29#

承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作。
30#

为什么有些销售人员跑到腿都瘦了,业绩还是毫无起色?
  为什么有些销售人员把话说得天花乱坠,客户还是没有下订单?
  为什么有些销售人员专业知识很丰富,还是屡遭客户拒绝?
  为什么有些销售人员会让客户像“老鼠遇见猫”,唯恐避之不及?
  为什么……
  因为,业绩惨淡的销售人员,虽然做到了三更眠五更起般的勤奋,拥有了屡败屡战的勇气,具备了滔滔不绝的表达能力,掌握了丰富的专业知识,但是,他们还没有学会成功销售所需要的至关重要的两点——“如何说”和“怎样听”上 说话就是生产力
 第一章 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话
  好胳膊好腿,不如一张好嘴
  销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”
  用好销售的“七把刷子”:说,学、逗、唱、喊、叫、专
  你把谎言重复1000遍,它就变成真理
  学着用客户的说话方式说话
  天下没有绝对的事情,不要把自己的话说得太绝对
 第二章 磨刀不误砍柴工:
  谈话前尽可能多地了解你的客户
  开谈前,明白你销售的到底是什么
  心急吃不到热豆腐.在没有发现客户的购买信号时请不要销售
  设计一个客户不得不购买你产品的完美理由
  销售需要知己知彼:销售前摸清客户的“底细”
 第三章 成功销售,请一定要和陌生人说话
  为自己制定目标,每天至少和四个陌生人认识倾谈
  初次见面,必须说好第一句话
  第一次见面,最好不要谈销售
  让陌生人开口的确很难,但你一定想办法让客户张嘴说话
  用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情
 第四章 “语言笨拙’’有时胜过口齿伶俐
  销售就该和客户说得天花乱坠吗?
  真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”,而是“貌似猪相,心中明亮”
  闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择
  无论客户说什么,你只要点头、微笑,不要和客户争辩
  销售的最高境界是将销售成为多余
 第五章 销售中打死都不能说的6种话,
  说了就可能被打死
  欺骗和夸大其辞是销售的天敌
  不要以命令和指示的口吻与客户交谈
  避谈隐私问题:“八卦”会让你错过好的销售机会
  无礼质问,会让客户产生反感
  人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪
  不在客户面前贬低竞争对手
 第六章 95%的客户只相信“专家”
  客户喜欢顾问、专家式的销售人员
  千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议
  数字会让你的话变得更权威更专业
  让客户感觉到你不是以赚钱为目的,而是为了帮他解决问题
  不要不懂装懂,更不要含糊不清地回答
  先让自己成为专业人士,然后再来销售产品吧
 第七章 学会讲故事让销售变得很简单
  为客户编一个“她”的故事
  故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑
  把你的故事讲得引人入胜的诀窍
  每个销售员都一定会讲的五个经典故事
  一天结束之后,一定要问问自己“我今天讲故事了吗?”
  如果听不懂对方的意思,一定要问一句:“您的意思是”
  从客户的谈话中掌握更多有用的信息
  从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法
下 倾听胜过夸夸其谈
 第八章 客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏
  销售失败并不是因为你说错了什么,而是因为你听的太少
  客户不买你的东西,不是因为他不需要而是因为你
  不明白他真正的需求
  做个好听众,鼓励客户说出自己的需求吧
  在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机
  第九章 不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的
  永远是“耳听为虚,眼见为实”吗?
  不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的
  我们需要得到的是客户原本的信息,而不是改造后的
 第十章 客户的反对意见不是恶魔,
  而是了解客户的最佳时机
  “拒绝”和“成交”是分不开的恋人
  拒绝才是了解客户内心最好的方法
  如果没有客户拒绝的话,我想天下的销售人员早就都失业了
  不要与客户争辩,就算你赢了其实也是输了
 第十一章 倾听的核心就是努力做到暂时忘我
  努力把自己当成海绵
  请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受
  学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候
  即使对客户的话不感兴趣,也要耐心地听人家把话说完
  做到听批评意见时不激动,冷静地吸取教训
  即使你非常害怕即将要听到的事情,也要用心聆听
 第十二章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词
  “我考虑考虑”是什么意思
  “我和XX商量一下”其实是在拒绝你
  “寄一份资料给我吧”,说明他在应付你
  “我没时间”,也许是他真的很忙,更可能他认为和你谈话没有意义
  “太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平,也可能是他感觉根本不值这么多钱
  客户如果说“没钱”怎么办
  当客户告诉你“我不需要该产品”,表明他最近没有这方面的需求
 第十三章 丢掉倾听中的7大恶习
  不要在客户说话时假装在听,其实是想趁机打岔说出你的意见
  不要一边昕对方说话一边考虑自己的事
  在没昕完整个故事以前,请不要太早下结论
  不要在昕客户说话时表现出不耐烦的表情
  要仔细昕对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上
  不要使你的思维跳跃得比说话者还快,不要试图理解
  对方还没有说出来的意思
  机密不可泄露:千万千万要对客户的秘密守口如瓶
 第十四章 销售中80%的业绩都是靠耳朵来完成的
  倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步
  如果你对客户的话感兴趣,并有急切听下去的愿望,那么订单就会不请自来
  切忌“唱独角戏”,给客户说话的机会
  让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法,就是聆听
  察言观色,在倾听中准确无误地把握成交的时机
如何说客户才会听,怎样听客户才肯说电子书下载
上 说话就是生产力
  第一章 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话
  好胳膊好腿,不如一张好嘴
  民间有句俗语说:“好胳膊好腿,不如一张好嘴。”对销售人员来说,你一天跑两百公里,在公交车上耗费的时间可能会占三四个小时,与客户进行交流的时间只不过是几十分钟,但是那几十分钟的交流才是最重要的。其他都是辅助,只有口才决定了你是否能够说服客户。
  有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员,老板让他先试干一天,再决定是否留用。傍晚下班时,老板问他做了几单买卖。他说:“只有一单。”老板很失望,因为别的销售员可比他勤快多了,每天从早忙到晚,平均都能拿下六七个单子!看来这家伙实在够懒的!可以让他走人了,就漫不经心地问:“你这一单多少销售额啊?”
  没想到年轻人回答:“30万美元。”老板顿时惊呆了,半天才回过神来,有点不相信地问:“30万……你卖了多少货?”
  “是这样的,”年轻人说,“有位先生需要鱼钩,但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩,因为他是新手,但他的空闲时间比较多,收入丰厚,对钓鱼很感兴趣。于是我告诉他,在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。我卖给了大、中、小号三种鱼钩和鱼线。还有鱼杆、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他去哪儿钓鱼,他说最想去海边,所以我建议他买条船,带他去了我们卖船的分公司,卖给了他一艘20英尺长有两个发动机的帆船。”
  老板已经听得目瞪口呆了,问:“然后呢?”
  年轻人接着说:“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船,我又将他介绍给汽车销售部门,卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方,而且他确实需要这些产品。”
  老板有些难以置信:“仅仅想买两个鱼钩的客户,你是怎么说服他购买这么多产品的?”
  年轻人笑着说:“不,老板,他只是从这儿路过,进来问我明天的天气怎么样,我说明天的天气很好,又是周末,干吗不去钓鱼昵?然后,我就把他需要的产品介绍给他了!”
  这个试用第一天的年轻人,如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢?他成功于两个方面:一、对商机敏感的把握,二、出色的口才。
  那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员,他们只是低头干活,被动地应对上门的客户,当然抓不住那些潜在的巨大商机。
  那个一下子买30万美元商品的男士,最初也许只是想问问天气,但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求:
  他衣冠楚楚,身着名牌,气度不凡,说明他是高薪阶层,消费能力充足;
  他询问天气,很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐,但还没打定主意,有巨大的消费欲望;
  他说自己是钓鱼新手,说明他还没有购置钓鱼的全套器具,这是销售产品的大好时机;
  他想去大海钓鱼,那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船;
  而他无法将船拉回家,又说明他需要一辆称职的汽车。
  如果他需要,并且买得起,你甚至可以将波音747卖给他,并再为他承建一个现代化的机库!但是你必须拥有看到并且抓住这些商机的素质。
  这个素质就是你对客户的分析能力,以及与他进行深入交流的本事。
  在产品的销售中,你多想一个环节,能够抓住的商机就可能更多。面对这样一个潜在客户,如果你不想,不问,不去关注客户的需求,那你能做的只不过是漠不关心地回复他一句“明天天气很好”,然后得到一个带有谢意的微笑。他转身走开了,带走的就是30万美元的没有机会变为现实的潜在订单。
  销售的最终目的是成交,而成交的前提是你必须说服客户,让他下单和付款。销售就是成交之前的一切工作,如果没有成交,那么你的销售将毫无意义!
  一个人的说话能力,是获得交易成功的必要条件。就像卡耐基所言:“一个人的成功,约有l5%取决于知识和技术,85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”当然,这所有的前提是,你的产品必须足够优秀,能够打动客户。
  销售产品既是你的工作,又是你的人际交往。同形形色色的客户打交道,除了有一副健康的好身板,敏捷的思维、全面的知识、灵活的应变能力,才是你是否能在这行取得成功的关键。
  你需要能言善辩,但又不夸大其辞;你必须言为心声,给自己披上时刻为客户着想的外衣,却又能够达到目的,让客户从口袋里掏钱,把你的产品抱回家。所以说话就是生产力,见人说人话,见鬼说鬼话,用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
  永远不要忽视语言的技巧。当你和客户交流时,哪怕可以多问一句话的机会,也不要错过。这是销售员的最基本素质。
  成功靠腿,销售靠嘴。对销售来说,每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。你需要探知客户的背景(购买实力),摸清客户的目的(购买兴趣),还需要了解客户的购买要求(对产品的要求和价格的接受范围)。而这些,无一能离开你与客户的交流和互动!
  专家指点
  1.销售并不是你凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能不能让客户心甘情愿地把钱给你,就看你没有没说服客户的本领。
  2.不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在你的提问之中!
  销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”
  中医给人看病,对病人要全面地把握,弄清他体内的情况,然后再对症下药。销售亦如此,你要观察客户,了解客户,询问客户,从而判断客户的需求和心理,才能为你的产品打开一条销售的通道,找到交流的最佳办法。
  真正的销售高手,他们从不背诵那些专业的营销知识,而是去研究人,研究客户。你需要揣摩的只有四点:望、闻、问、切。精通这四点,足够让你牢牢把握客户。
  某知名摩托车企业人力资源培训部的主管李先生,给多家培训公司打了电话,要求他们提供一份销售类的课程清单,以便公司选择培训课程。这么大的生意上门了,众培训公司当然不敢怠慢,很快就将课程清单传真给了李先生。有的公司为了证明自己的实力,还没忘加上一些公司简介、培训师的师资简介,以及公司的实力品牌等证明资料,然后就满怀信心,静候佳音了。
  但是有一家培训公司例外,销售代表陈先生接到电话后,并没有像其他的培训公司那样急于发出课程清单,而是直接打电话给李先生。
  他说:“我们非常理解您的要求,不过根据我的经验,在没有了解贵公司的具体需求之前,发给您资料只会浪费您的时间。另外,课程清单也并不能让您了解到培训课程本身的价值,这个您一定比我清楚。不如我先给您发一份《营销培训需求调查表》,您根据贵公司的实际需要,填好后发给我,我请我们的资深讲师跟您做一次详细的交流,然后我们再确定下一步如何做,您意下如何?”
  李先生一听,很有道理啊!确实应该如此!马上就同意了,并对这位销售代表的细心与责任感非常满意。接下来,培训公司的讲师根据这份表格提供的信息,进行了初步的需求分析,然后建议李先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈,继续深入交流。
  访谈结束后,培训公司以书面传真的形式给李先生做了回复,认为现有的信息离形成较高水准的《营销培训建议书》仍然有一定距离,提出进行面对面访谈的请求,希望该摩托公司的销售部经理、市场部经理和受训对象的代表一起参加。
  当这一步完成以后,培训公司提交了一份非常全面的《营销培训建议书》给李先生。李先生看完以后大为感慨,因为这份建议书做得太细致专业了,可以说是量体裁衣,正好跟公司的需求对口。
  然后双方签订了正式的合作协议,而且,这个合作是长久的。通过这样的了解和交流,陈先生与李先生还结成了不错的朋友,李先生又介绍了其他的大公司给该培训公司的负责人陈先生,使他的业务更加扩大了。
  其他培训公司被动式地应付客户的需求,最终错过了这个机会。陈先生主动地与该摩托企业相关主管进行交流,深入询问,摸准脉门,掌握了客户的详细需求,做出了针对性的方案,当然会赢得这个大订单,还顺便拓展了业务,这是销售的至高境界。
  何为销售高手的“望、闻、问、切”?
  望:判断客户类型。
  中医的“望”,是四诊之首。分别是望神、望色、望体望舌,探查病人的身体状况,掌握病体的基本信息。销售的“望”,是察言观色,尤其对初次接触的客户,观察他的面部表情,言谈举止,穿衣打扮,每一个细节动作,对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
  衣服着装,言谈举止,可大概判断他的收入水平,职业范围,文化程度,兴趣爱好。还能对客户的消费类型进行定位,他是理智型、冲动型、感性型,还是习惯型、多疑型或专业型,从而摸清他的消费动机和消费心理,确定下一步的接触,应该采取什么样的策略。
  面部表情,可以看出他的心情如何,也可以知道他是来咨询,还是打算立即就买。如果客户面无表情,脸色不佳,那在打招呼时,就要多加注意,谨慎至上,因为他可能心情不好。
  闻:倾听客户的要求。
  闻就是听,收集客户本身以及客户周边的信息。中医是通过听病人说话和呼吸,进一步判断他的病情。而销售,则要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话,从他说的话中判断他的要求,了解他的经历、心情乃至性格。
  一个优秀的销售员,不仅应该能说会道,口才绝佳,更应该擅长倾听。因为你与客户的交流是双向的,你不用倾听客户说话,只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪,这是毫无用处的!
  当客户说话时,不要打断他的话,应该让他尽情地说。你能做的就是适时提问,引导谈话的深入,在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息,在脑海中汇总,为下一步介绍产品找到突破口,做好铺垫。
  乐于倾听的人,更容易获得客户的信任和好感。因为销售并不只是一门生硬的生意,它还是你与客户的一次生活交流。在卖给他产品之前,先成为他忠诚的倾听者!
  有位销售员,到一家工厂宿舍销售化妆品。在这里工作的女孩收入较低,并不经常购买化妆品,能够接受的价格也不高。她在宿舍走廊转了半天,也没卖出去一件,就在她准备离开时,突然听到旁边经过的一个女孩的说话声,一听口音就知道这女孩是自己的老乡。
  ……要成为业绩冠军,靠的不是每天把腿脚跑断,把汗水流干,把客户纠缠得不厌其烦,而是懂得“如何说”与“怎样听”!
31#

好东西!!!!
32#

回复 1楼周小杰的帖子

业务高手的秘诀在于会“问”,他们在使用工程信息中,首先会找适合自己做的项目,然后,向自己的朋友了解有没有正在跟进或熟悉该项目的人,“问”清楚了,就可以判断是否有把握,再决定是否跟进。对有经验的业务员,一个人的精力有限,能跟的项目数量也是有限的,因此,时间效率是第一位的,往往,业务高手一小时的电话,就抵上一般业务员一个月的瞎“跑”、乱“套”。

这一步就是难点。和谁套?去套谁?说的好听要会套,要会问,这不是难点,要是有这样的朋友还要你折信息干嘛?
33#

描述的清晰到位,受益很大,谢谢
34#

说的 有 道理
35#

36#

该用户帖子内容已被屏蔽
37#

涂料业务新手,学习了
38#

该用户帖子内容已被屏蔽
39#

该用户帖子内容已被屏蔽
40#

现实社会人脉很重要
41#

好东西   但是对于数额较大项目该如何把握,望高手指教
42#

找适合自己做的项目
43#

回复 5楼枚菜鸟的帖子

一针见血
44#

回复 1楼周小杰的帖子

专业承接防水工程
45#

现实社会人脉很重要
46#

回复 45楼土建随缘的帖子

是的,特别是做这一行,特别是在中国
不想一个人跳舞——太孤单;想和大家一起——合作圈!成长自己,帮助别人;
47#

刚进来,不知从何做起?
48#

回复 30楼LED全彩的帖子

受教了
49#

回复 45楼土建随缘的帖子

没错,找对方法用最有效的方式做对的事。
50#

学习了,谢谢。
发新主题 回复该主题
龙8娱乐老虎机优乐娱乐官方网站齐乐娱乐优德官网客户端
qg678钱柜娱乐网88必发娱乐qile518齐乐娱乐手机版ms888明仕亚洲娱乐
qg678钱柜娱乐网优乐娱乐官方网站齐乐娱乐大奖国际娱乐官网下载
龙8娱乐老虎机龙8娱乐老虎机手机版龙8娱乐网址优德官网客户端
qg678钱柜娱乐网88必发娱乐qile518齐乐娱乐手机版ms888明仕亚洲娱乐